Toplum ve Yaşam

Çapa Etkisi İle Çok Para Ödemek İçin Nasıl İkna Edilirsiniz?

Bu araştırmanın başlığı muhtemelen kulağa oldukça ürkütücü geliyor, ancak bir mağazaya her gittiğinizde veya çevrimiçi alışveriş yaptığınızda, araştırmacıların bulduklarından siz de etkileniyorsunuz. Örneğin hiç bir mobil uygulama satın aldınız mı? Dikkat ettiyseniz iTunes veya Google Play’deki bir çok uygulama ya ücretsiz ya da oldukça düşük ücretlidir. Ya beş on lira yerine sizden 480 TL talep eden bir uygulamayla karşılaşırsanız ne düşünürsünüz?

Tahminimiz bu uygulamanın pahalı olduğunu düşündüğünüz biçiminde. Sonuçta bu parayı bir mobil uygulamaya vereceğinize gidip bir yerlerde karnınızı doyurabilirsiniz. Peki, bunun pahalı olduğunu nasıl anladınız? Çapa etkisi ( İng: Anchor effect) hakkındaki bilgilere geçmeden önce başka bir örnek verelim. Muhtemelen etkinin ne olduğunu kendi kendinize anlayacaksınız zaten…

Çapa Etkisi nedir
Karar verirken ilk duyduğunuz ya da son hatırladığınız bilgiye bağlı kalarak cevap vermeye “çapa etkisi” denir

En yeni kalori yakan fitness ekipmanları için TV’de bir reklam izlediğinizi varsayalım. Reklam veren ekipmanı 3000 TL’ye satmak istiyor. Siz de bu spor aletini ilk defa gördüğünüz için piyasa fiyatının ne kadar olduğu hakkında bir fikre sahip değilsiniz. Ancak reklamda oynayan sportif vücutlu bir kişi bazı mağazalarını bunu 4000 hatta 5000 TL’den sattığını söylüyor. Bu durumda bu ürünü televizyondan sipariş vermek daha doğru bir karar gibi gözüküyor. Emin misiniz?

Çapa Etkisi Nedir?

Son bir örnek daha verelim sonra da çapa etkisi nedir sorusunun cevabına geçelim. Bir araba satın alırken satıcı size bütçenizin ne kadar olduğunu soracaktır. Diyelim ki 750.000 TL bir yatırımınız var ve buna uygun bir araba arıyorsunuz.

Büyük bir ihtimal ile satıcı size ilk etapta 1250 000TL bedelindeki arabaları göstererek işe başlayacaktır. Sonrasında göstereceği arabalar da bu rakamdan daha düşük olacaktır. Ancak her durumda sizin bütçenizden daha yüksek olan seçenekler size gösterilecektir.

Bu yöntem sayesinde 880 000TL’lik arabayı alıp, kalan kısmına borçlanmanız olasıdır. Farkındaysanız verdiğimiz üç örnekte de aslında manipüle edildiniz, diğer bir deyiş ile kandırıldınız.

Çapa Etkisi nedir

Bir şeyi pahalı ya da ucuz olarak düşünmeniz aslında benzer diğer ürünlerin fiyatı ile ilişkilidir. Başka bir deyişle, tüketiciler olarak bir şeyin ucuz veya pahalı olmasına yönelik değerlendirmemiz gerçekçi değildir. İndirim zamanlarında mağazaların ilk etiket fiyatını size göstermelerinin nedeni de budur. Bu teknikle insanları manipüle etmek oldukça kolaydır. Bu yöntem, bir ürün için başlangıçta ödemeye hazır olduğunuzdan daha fazlasını ödemeniz için hayatın birçok alanında kullanılır.

Birçok durumda, bireyler bilinmeyen bir niceliği tahmin etmeden önce zihinlerinde o konuyla ilgili bir başlangıç noktası yani çapa belirleyip tahminde bulunurlar. Bireyler bu çapayı zihninde canlandırırken aşağı veya yukarı yönde ayarlarlar.

Örneğin, miras kalan antika bir sandalyenin değeri varisler tarafından belirlenmeye çalışıldığında, bir antikacıda bulunan benzer bir sandalyenin fiyatını öğrenip bu fiyatı kendi antika sandalyesinin durumuyla kıyaslayarak çapa olarak belirleyebilirler.

Bu anlamda çapa etkisi kullanımı fayda ve ekstra bir çabadan tasarruf sağlar. Peki, aynı zamanda televizyonda bir antika programı izlendiğinde durum değişir mi? Evet değişir. Bu durumda da çapa çok yüksek ve ön yargılı olabilir. Sonuç olarak çapa etkisi faydalı da olabilir, ön yargılı sonuçlar da doğurabilir. Bu etkinin “çapa etkisi” olarak anılmasının nedeni de, zihninizin size verilen ilk sayıya “çapa atıp” kalmasındandır.

Konu İlgili Orijinal Araştırma

Bu araştırma davranışsal ekonomi alanında önde gelen isimlerden biri olan Dan Ariely, George Loewenstein, ve Drazen Prelec tarafından gerçekleştirildi. Dan Ariely ve meslektaşları, insanların bir ürün için ne kadar ödeyeceklerine dair algılarını manipüle etmeyi başardılar. Çalışmalarında insanların fiyatına aşina olmadıkları ürünler kullandılar.

Çapa Etkisi nedir
Biçilen fiyatlarla yazılan numaralar arasında korelasyon görülmüştür. Büyük numara yazanlar, yani kimlik numarasının son iki rakamı büyük olanlar daha yüksek fiyat önermişlerdir. Yazdıkları numara aslında çapa etkisi yapmıştır.

Deneyde herkesten vatandaşlık numarasının son iki rakamını önündeki kağıda yazmasını istediler. Daha sonra eşyaları tek tek göstererek katılımcılara bu eşyaları önlerinde yazılı fiyattan satın alıp almayacaklarını sordular. Ve kafalarından bu ürüne bir bedel belirlemelerini istediler. İşte bu noktada da ilginç bir sonuca vardılar.

Sosyal güvenlik numarasının son iki hanesi düşük (50 altında) olan katılımcılar düşük, sosyal güvenlik numarası yüksek (50 üstünde) olan katılımcılar ise yüksek fiyat verdi! Yani vatandaşlık numarasının etkisinden kurtulamamışlardı.

Örneğin, son iki hanesi yüksek sosyal güvenlik numaralarına sahip olan katılımcılar, bir kablosuz klavye için ortalama 38 dolar ödemeye razı oldular. Ancak sosyal güvenlik numaraları düşük rakamlarla bitenler sadece yaklaşık 12 dolar ödemeyi düşünmüşlerdi.

Çapa Etkisinin Farkında Olmak Önemlidir

Çapa Etkisi nedir

Çapa etkisi algımızı yönetmede hem devletler, hem de şirketler tarafından etkin bir şekilde kullanılır. Alışverişte eski yüksek fiyatın etikete konması bizde çapa etkisi yapar. Ürünün daha değerli olduğu kanaatine varırız. Eski fiyatın hala üründe durmasının nedeni budur. Satışlarda ilk fiyat çok etkilidir, hem satıcı hem alıcı bu rakamdan etkilenir.

Çapa etkisi felaketlerdeki algı yönetiminde de kullanılır. Felaketlerde ilk açıklanan kayıp rakamları genellikle bilinçli şekilde düşük açıklanır, böylece zihnimiz o rakama çapa atar ve tepkimiz daha az olur. Yine seçimlerde genelde kaybeden partiler seçmenlerini etkilemek için başta kendi lehine daha yüksek rakamlar verirler.

Sonuç Olarak;

Çapa etkisi genel bir zaafımız, doğuştan gelen bir kusurumuzdur. Kendinizi bu etkiye karşı korumanın tek yolu ise, bir satın alma durumu öncesinde araştırma yapmanızdır. Bir mobil uygulama için alışveriş yaparken, diğer uygulamalar ücretsiz olduğu için 80 TL’nin size yüksek bir fiyat gibi geldiğini unutmayın. Belki de işinize çok yarayacak bu uygulamayı sadece bir yanılgı sonucunda almadınız.

Ayrıca internetten alışveriş yaptığınızda, sizin de fark ettiğiniz gibi oldukça pahalı bazı ürünlerin web sayfasında önünüze yerleştirildiğini de unutmayın. Bu ürünler yüksek bir çapa oluşturmak için oradalar. Satıcı, sayfayı aşağı kaydırmanızı ve pahalı olandan biraz daha ucuz bir ürün bulmanızı bekliyor. Ancak bu muhtemelen yine de harcamak istediğinizden çok daha fazla olacaktır. Ayrıca göz atmak isterseniz. Sol Basamak Etkisi: Satın Aldığımız Şeylerin Sonunun Genelde 9 İle Bitmesinin Nedeni


Kaynaklar ve ileri okumalar


Size Bir Mesajımız Var!

Matematiksel, 2015 yılından beri yayında olan ve Türkiye’de matematiğe karşı duyulan önyargıyı azaltmak ve ilgiyi arttırmak amacıyla kurulmuş bir platformdur. Sitemizde, öncelikli olarak matematik ile ilgili yazılar yer almaktadır. Ancak bilimin bütünsel yapısı itibari ile diğer bilim dalları ile ilgili konular da ilerleyen yıllarda sitemize dahil edilmiştir. Bu sitenin tek kazancı sizlere göstermek zorunda kaldığımız reklamlardır. Yüksek okunurluk düzeyine sahip bir web sitesi barındırmak ne yazık ki günümüzde oldukça masraflıdır. Bu konuda bizi anlayacağınızı umuyoruz. Ayrıca yazımızı paylaşarak veya Patreon üzerinden ufak bir bağış yaparak da büyümemize destek olabilirsiniz. Matematik ile kalalım, bilim ile kalalım.

Matematiksel

Sibel Çağlar

Merhabalar. Matematik öğretmeni olarak başladığım hayatıma 2016 yılında kurduğum matematiksel.org web sitesinde içerikler üreterek devam ediyorum. Matematiğin aydınlık yüzünü paylaşıyorum. Amacım matematiğin hayattan kopuk olmadığını kanıtlamaktı. Devamında ekip arkadaşlarımın da dahil olması ile kocaman bir aile olduk. Amacımıza da kısmen ulaştık. Yolumuz daha uzun ama kesinlikle çok keyifli.

Bir yanıt yazın

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön tuşu