Çapalama ya da çapa etkisi, karar verirken karşılaştığımız ilk bilgiye gereğinden fazla önem verme eğilimimizi ifade eder. Bu ilk bilgi, bir referans noktası yani bir “çapa”haline gelir ve sonraki tüm değerlendirmelerimizi bu noktaya göre şekillendirir.
Bir mağazaya girip 37.695 dolarlık dev bir televizyonla karşılaştığınızda beyniniz nasıl tepki verir? Gerçekten yeni bir televizyona ihtiyacınız olduğunu varsayalım. Bu fiyat size abartılı gelir, hatta böyle bir ürünü satın alacak kişilere hafifçe gülüp geçebilirsiniz. Ardından “daha makul” seçeneklere yönelir ve 1.500 dolar civarındaki modellere bakmaya başlarsınız. İşte bu, çapa etkisinin klasik bir örneğidir.
Son yaptığınız pazarlığı hatırlayın. Bir şey satın alırken, satarken ya da bir fiyatın ne kadar “adil” olduğu üzerine konuşurken, görüşmeye hangi rakamla başladınız ve sonunda nerede anlaştınız? Ulaştığınız fiyat, ilk telaffuz edilen sayının ya da daha önce duyduğunuz başka bir rakamın etkisinde kalmış olabilir mi?
Çapa Etkisi Nedir?
Araştırmalar, insanlar fiyat gibi sayısal kararlar verirken genellikle bir başlangıç değerini referans aldıklarını gösteriyor. Bu ilk sayı, bir çapa görevi görür ve sonraki tüm değerlendirmeler bu değer etrafında şekillenir. Kişi, başlangıç noktasından uzaklaşmaya çalışsa da çoğu zaman yeterince ayarlama yapamaz. Sonuçta ulaşılan karar, hâlâ ilk değerin etkisini taşır.
Bu etki, özellikle finansal kararlar üzerinde oldukça belirgindir. Pazarlamacılar da bu zihinsel eğilimden faydalanmak için çeşitli stratejiler uygular. Ancak çapalama her zaman dışsal yönlendirmeyle ortaya çıkmaz. Bazen ilgisiz ya da tamamen rastgele bir sayı bile zihnimizde güçlü bir çapa haline gelir.
Bu yaygın hata, planlama yanılgısı gibi başka bilişsel önyargılarla da bağlantılıdır ve gündelik yaşamda birçok kararı etkiler. Hatta yapılan araştırmalar, çapanın mahkemelerde verilen cezalar üzerinde bile etkili olabileceğini göstermiştir.
Günlük hayatta çapalama etkisinin en tipik örneği, pazarlıkta söylenen ilk fiyattır. Bu rakam zihnimizde güçlü bir referans noktası oluşturur ve ondan uzaklaşmak zorlaşır. İndirim oranları ve üzeri çizilmiş eski fiyatlar da benzer şekilde, ödemeye razı olacağımız tutarı etkiler.
Yatırım kararlarında da aynı etkiyi gözlemleyebiliriz. Bir hisseyi satın aldığımız fiyata takılı kalabilir, yeni bilgilere rağmen pozisyonumuzu değiştirmekte zorlanabiliriz. Bu zihinsel direnç, yanlış kararlarla sonuçlanabilir ve ciddi finansal kayıplara yol açabilir.
Çapa Etkisinin Farkında Olmak Önemlidir
Çapa etkisi, algıyı yönlendirmek için hem devletler hem de şirketler tarafından etkili biçimde kullanılır. Aynı strateji felaket durumlarında da devreye girer. Örneğin, afetlerde açıklanan ilk can kaybı sayıları çoğu zaman bilinçli olarak düşük tutulur. Böylece zihin bu rakama çapa atar ve kamuoyunun tepkisi daha sınırlı kalır.
Seçim dönemlerinde de benzer bir yöntem görülür. Genellikle kaybetme ihtimali olan partiler, seçmenlerini etkilemek için başta lehlerine abartılı oranlar açıklar
Çapalama etkisinin farkında olmak, özellikle pazarlık yaparken ya da çevrim içi ve fiziksel alışverişlerde bu tür “çapaları” daha kolay fark etmenizi sağlar. Ancak yalnızca farkında olmak, çoğu zaman yeterli olmaz. Araştırmalar, bu önyargıyı tanımanın tek başına güçlü bir koruma sağlamadığını ortaya koyuyor.
Daha etkili bir yöntem, sunulan çapa değerini bilinçli şekilde işlemeye zorlamaktır. Yani karşınıza çıkan sayıyı otomatik olarak kabul etmek yerine durup eleştirel biçimde sorgulamak gerekir.
Ayrıca, karar vermeyi ertelemek de çapalama etkisine karşı daha dikkatli hareket etmenizi sağlar. Bir fiyatı kabul etmeden ya da bir yanıt vermeden önce kendinize zaman tanımak, durumu daha sağlıklı değerlendirmenize yardımcı olur. Bu süreçte, kararınızın bir çapa tarafından yönlendirilip yönlendirilmediğini sorgulamak önemlidir.
Özellikle pazarlamacıların sıkça başvurduğu “kaçırma korkusu” taktiğine karşı da dikkatli olmak gerekir. Aceleyle verilen kararlar, çapanın etkisini artırır. Kararı biraz geciktirmek, bu baskıyı azaltır ve daha rasyonel düşünmeyi mümkün kılar.
Sonuç Olarak;
Bilişsel önyargılar, insanın karar alma süreçlerinin temelinde yer alır. Gerçekte, zihinsel çabayı azaltan hızlı ve pratik yollar sunarak çoğu zaman işimizi kolaylaştırırlar. Ancak dikkatli olmazsak bir çapa, alışveriş merkezinden fütüristik bir televizyonla eve dönmemize neden olabilir.
Kaynaklar ve ileri okumalar
- Ariely D, Loewenstein G, Prelec D. “Coherent Arbitrariness”: Stable Demand Curves Without Stable Preferences. In: Lichtenstein S, Slovic P, eds. The Construction of Preference. Cambridge University Press; 2006:246-270.
- How Anchoring Bias Psychology Affects DeYasseri, T., & Reher, J. (2022). Fooled by facts: Quantifying anchoring bias through a large-scale experiment. Journal of Computational Social Science, 5(1), 1001–1021. doi:10.1007/s42001-021-00158-0
- Teovanović P. Individual Differences in Anchoring Effect: Evidence for the Role of Insufficient Adjustment. Eur J Psychol. 2019;15(1):8-24. doi:10.5964/ejop.v15i1.1691
- Yasseri, T., & Reher, J. (2022). Fooled by facts: Quantifying anchoring bias through a large-scale experiment. Journal of Computational Social Science, 5(1), 1001–1021. doi:10.1007/s42001-021-00158-0
- How Anchoring Bias Affects Decision-Making. Yayınlanma tarihi: 8 Ekim 2023. Kaynak site: Very Well Mind. Bağlantı: How Anchoring Bias Affects Decision-Making
Matematiksel
