Sahiplik etkisi, insanların sahip oldukları nesnelere, kendilerine ait olmasalardı vereceklerinden daha yüksek değer biçme eğilimini ifade eder.
Yeni bir dizüstü bilgisayar aldığınızı ve eskisini satmak istediğinizi düşünün. Onu birkaç yıl önce 1.000 dolara sıfır almıştınız. Hâlâ iyi durumda ve sorunsuz çalışıyor. Bu yüzden internette 900 dolara ilan veriyorsunuz. İçiniz rahat, tekliflerin gelmesini bekliyorsunuz.
Fakat beklediğiniz ilgi oluşmaz. Gelen mesaj sayısı azdır ve teklifler düşündüğünüzden çok düşüktür. Biri 600 dolar, bir başkası 400 dolar önerir. Çoğu kişi fiyatın yüksek olduğunu söyler, hatta birisi başka yerde daha ucuza bulabileceğini belirtir.
Sahiplik etkisi nedeniyle, ürün size ait olduğu için ona alıcılardan daha fazla değer yüklersiniz. Oysa potansiyel alıcılar için o sadece kullanılmış bir elektronik eşyadır.
Sahiplik Etkisi Nedir?
Pek çok kişi, sosyal bağların ve paylaşılan deneyimlerin maddi varlıklardan daha değerli olduğunu düşünür. Yine de psikolojik araştırmalar, insanların sahip oldukları nesnelere beklenenden çok daha fazla anlam yüklediğini açıkça gösterir.
Genellikle, bir nesneye yalnızca bizde olduğu için yüksek kişisel değer atfederiz. Bu eğilim, eşyalarımızı satmakta ya da elden çıkarmakta zorlanmamıza neden olur. Davranışsal ekonomi bu durumu sahiplik etkisi olarak tanımlar.
Sahiplik etkisi, insanların bir ürünü satarken istedikleri fiyatla, aynı ürünü satın alırken ödemeye razı oldukları fiyat arasındaki farkta açıkça ortaya çıkar. Daniel Kahneman ve arkadaşları, 1990 yılında bu farkı kahve kupalarıyla yaptıkları basit ama çarpıcı bir deneyle kanıtladı.
Bu deneyde, araştırmacılar “satıcı” grubuna Cornell Üniversitesi logolu bir kahve kupası verdi ve bu kupayı en az kaç liraya satmak istediklerini sordu. “Alıcı” grubuna ise aynı kupayı gösterip, onu en fazla kaç liraya almak isteyeceklerini öğrenmek istedi. Aradaki fark dikkat çekiciydi: Sadece sahip olma durumu, katılımcıların nesneye yüklediği değeri önemli ölçüde artırmıştı.
Sahiplik Etkisi İle İlgili Araştırmalar Bizlere Ne Gösteriyor?
![Sahiplik Etkisi [Endowment Effect]](/wp-content/uploads/2023/03/sahiplik-etkisi.jpg)
Geleneksel ekonomi anlayışı, bir nesnenin —örneğin bir kahve kupasının— kişisel sahiplikten bağımsız olarak alıcı ve satıcı için aynı değere sahip olması gerektiğini savunur. Ancak deneyler bunun doğru olmadığını gösterdi.
Kupayı alan öğrenciler, aynı kupaya sahip olmayan arkadaşlarının ödemeye razı olduğu tutarın iki katından fazlasını talep etti. Satıcılar kupayı ortalama 7,25 dolara satmak isterken, alıcılar bu kupa için ortalama 2,50 dolar ödemeye razıydı.
Araştırmacılar bu deneyi farklı nesnelerle defalarca tekrarladı ve benzer sonuçlar elde etti. İnsanlar, sahip oldukları şeylere, sahip olmadıkları nesnelere kıyasla sistematik olarak daha yüksek değer biçiyor.
Basit bir kahve kupası bile duygularımızı harekete geçirip bize özel bir anlam yüklüyorsa, konu bir evi satmak ya da sahiplenmek olduğunda bu etkinin çok daha güçlü olması kaçınılmaz. Nitekim davranışsal ekonomistler, konut piyasasında da sahiplik etkisini açıkça gözlemledi.
Ev sahipleri, kendi evlerine potansiyel alıcılardan daha yüksek değer biçiyor. Bu nedenle, satış fiyatları genellikle piyasanın ödemeye hazır olduğu seviyenin üzerine çıkıyor ve işlemler gecikiyor.
Sahiplik etkisi yalnızca laboratuvar ortamlarında değil, günlük hayattaki birçok “mantıksız” davranışı da açıklıyor. Eşyaları biriktirme, tatmin etmeyen bir işte kalmaya devam etme gibi kararlar bu etkiye örnek oluşturuyor.
Pek çok başarılı satış stratejisi de bu psikolojik önyargıdan yararlanıyor. Ürünü evde deneme imkânı sunmak, test sürüşü yaptırmak ya da “istediğiniz zaman iptal edebilirsiniz” gibi düşük riskli başlangıç teklifleri, potansiyel müşteride sahiplik hissi oluşturarak satın alma ihtimalini artırıyor.
Sahip olduğumuz şeylere gereğinden fazla değer biçme eğilimi yatırımcılar açısından da ciddi maliyetlere yol açabiliyor. Finans sektörüne yönelik bir araştırma, sahiplik etkisinin yatırım getirilerini yılda ortalama bir puan düşürdüğünü ve bu önyargının yatırımcılara her yıl 6 milyar doları aşan bir maliyet yüklediğini ortaya koydu.
Sahiplik Etkisi Neden Kaynaklanır?
İnsanlar, bir şeyi kaybetmekten, aynı büyüklükte bir kazanç elde etmekten aldıkları hazdan daha fazla rahatsızlık duyar. Bu yüzden karar verirken kayıplara, kazançlardan daha çok odaklanırız. Sonuç olarak çoğu zaman mevcut durumu korumaya yönelir, değişimden kaçınırız.
Kayıptan kaçınmanın bir diğer boyutu ise fırsat maliyetlerini çoğu zaman görmezden gelmemizdir. Fırsat maliyeti, bir seçeneği tercih ederken vazgeçtiğimiz diğer seçenekten elde edebileceğimiz faydadır. Ancak insanlar genellikle doğrudan kayıplara —yani “cebimizden çıkan” paraya— odaklanır. Kaçırdıkları potansiyel kazancı ise göz ardı eder.
Bu durum, sahiplik etkisinde de açıkça görülür. Elimizdeki bir ürünü satarken yüksek fiyat istememizin nedeni, onu kaybetmeye odaklanmamızdır. O ürünü satamadığımızda kaçırdığımız parayı ise çoğu zaman dikkate almayız.
Sonuç Olarak
Bir ürünle ne kadar fazla vakit geçirir ve ne kadar çok etkileşime girerseniz, o ürünü kendinize aitmiş gibi hissetmeye başlarsınız. Bu da ondan vazgeçmeyi zorlaştırır.
Bu yüzden, duygusal bağ kurmanızı hedefleyen satış taktiklerine karşı dikkatli olmanız önemlidir. Kısa süreli bir etkileşim, bir ürünü diğerlerinden üstün kılmaz. Sırf bu his yüzünden fazladan para harcamak mantıklı bir tercih olmayabilir. Bu gerçeği akılda tutmak, daha bilinçli ve sağlıklı alışveriş kararları almanıza yardımcı olur.
Okuma Önerisi: Çapa Etkisi İle Çok Para Ödemek İçin Nasıl İkna Edilirsiniz?
Kaynaklar ve ileri okumalar
- Why do we value items more if they belong to us? Bağlantı: https://thedecisionlab.com/
- Avcılar, Mutlu & Canoglu, Meltem & Alkevli,. (2019). Sahiplik Etkisinin Araç Paylaşımına Yönelik Tutum ve Niyet Üzerindeki Etkisinin Analizi*.
- Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39-60.
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Choices, values, and frames. American Psychologist, 39(4), 341-350. https://doi.org/10.1037/0003-066x.39.4.341
Matematiksel
