Günümüzde açık artırmalar pek çok alanda karşımıza çıkar. Açık artırma teorisi ise, bu farklı uygulamaların arkasında işleyen karar alma süreçlerini ve stratejileri anlamayı amaçlar.
Bir açık artırmaya katıldığınızı düşünün. Kurallar oldukça basittir: Beğendiğiniz bir ürün için gizli bir teklif verirsiniz; ürün, en yüksek teklifi veren kişiye, verdiği fiyat üzerinden satılır. Peki, ne kadar teklif vermelisiniz?
Almak istediğiniz şeyin gerçek değerini tam olarak bilseniz bile önemli bir belirsizlik vardır. Diğer katılımcıların ne kadar teklif vereceğini bilmezsiniz. Üst sınırınıza yakın bir teklif verirseniz, herkes düşük teklif verdiğinde gereğinden fazla ödeme yapabilirsiniz. Buna karşılık düşük bir teklif verirseniz, ürünü tamamen kaybetme riskini göze alırsınız.
Bu ikilem, müzayedeleri bir tür tahmin oyununa dönüştürür. Ancak kurallarda yapılacak küçük bir değişiklik bu karmaşayı ortadan kaldırır.
Açık Artırma Teorisi Nedir?
Bir açık artırmanın sonucunu üç temel etken belirler. İlk etken, açık artırmanın kural seti ve biçimidir. Teklifler açık mı yoksa kapalı mı verilir? Katılımcılar birden fazla teklif sunabilir mi? Kazanan, kendi teklif ettiği fiyatı mı öder, yoksa ikinci en yüksek teklif mi esas alınır?
İkinci etken, satışa sunulan nesnenin niteliğidir. Katılımcılar bu nesneye farklı değerler mi biçer, yoksa nesne herkes için aynı değere mi sahiptir?
Üçüncü etken belirsizlik düzeyidir. Katılımcılar, nesnenin gerçek değeri hakkında ne kadar bilgiye sahiptir?
Açık artırma teorisi, bu üç etkenin katılımcıların stratejik davranışlarını nasıl şekillendirdiğini açıklar. Aynı zamanda açık artırmaların nasıl tasarlanması gerektiğini gösterir ve böylece elde edilen toplam değerin en üst düzeye çıkarılmasını mümkün kılar.
Ekonomi Bilimleri alanında 1996 Nobel Ödülü’nü kazanan William Vickrey, 1960’ların başında açık artırma teorisinin temellerini attı. Vickrey, katılımcıların tekliflerini yalnızca kendi kişisel değerlerine göre belirlediği özel bir durumu ele aldı. Bu yaklaşımda her katılımcı, bir ürün ya da hizmete biçtiği değeri diğerlerinden tamamen bağımsız olarak belirler.
Açık Artırmaların Farklı Formatları Vardır
Çoğumuz açık artırma dendiğinde gözümüzde benzer bir sahneyi canlandırırız: Elinde tokmakla hızlı hızlı konuşan bir müzayedeci ve art arda yükselen teklifler. Bu yöntem, “İngiliz tipi açık artırma” olarak bilinir.
Daha az yaygın, ancak en az bu kadar ilginç olan “Hollanda tipi açık artırma” ise tam tersine işler. Müzayedeci çok yüksek bir fiyatla başlar ve kimse kabul etmedikçe fiyatı kademeli olarak düşürür. Fiyat, bir katılımcının kabul edilebilir bulduğu düzeye indiği anda, o kişi ürünü alır ve açık artırma sona erer.
Bazı açık artırmalarda katılımcılar tekliflerini gizli biçimde verir. Hükümetlerin tedarik süreçlerinde düzenlediği ihaleler buna iyi bir örnektir. Bu tür ihalelerde katılımcılar tekliflerini kapalı olarak sunar ve belirli kalite koşullarını karşılayanlar arasından en düşük teklifi veren taraf ihaleyi kazanır.
İngiliz ve Hollanda tipi açık artırmalar, hareketli ve göz önünde gerçekleştiği için kapalı teklifli açık artırmalardan tamamen farklıymış gibi görünebilir. Oysa bu sistemler aynı temel mantığa dayanır. Eğer kazanan, kendi teklif ettiği fiyatı ödeyecekse, katılımcılar kaçınılmaz olarak başkalarının ne kadar teklif vereceğini tahmin etmeye çalışır.
Bu tür durumlarda kazananın kendi teklifini ödediği sisteme birinci fiyat açık artırması denir. William Vickrey, bu yapıya küçük ama kritik bir kural ekledi. Bu kuralda kazanan yine en yüksek teklifi veren kişidir; ancak ödediği fiyat, ikinci en yüksek teklif olur. Başka bir deyişle, kazananın ödeyeceği bedeli artık kendi teklifi değil, rakiplerinin teklifleri belirler.
Bu basit değişiklik, katılımcıların davranışını kökten değiştirir. Birinci fiyatlı kapalı teklifli açık artırmalarda insanlar, fazla ödeme riskinden kaçınmak için genellikle ürünün gerçek değerinin altında teklif verir. Buna karşılık ikinci fiyatlı açık artırmalarda en iyi strateji, ürünün sizin için gerçek değerini açıkça yazmaktır. Bu sayede karmaşık tahminlere ve stratejik hesaplara gerek kalmaz.
İkinci Fiyat Açık Artırma Neden Dürüstlüğü Teşvik Eder?
Diyelim ki bir konser bileti için en fazla 100 dolar ödemek istiyorsunuz. Birinci fiyatlı açık artırmada 100 doların üzerine çıkmak mantıklı değildir; çünkü kazanırsanız biletin sizin için taşıdığı değerden daha fazlasını ödersiniz. Tam 100 dolar teklif etmek de cazip değildir, çünkü bu durumda herhangi bir kazanç elde etmezsiniz.
Eğer diğer en yüksek teklifin 70 dolar olacağını bilseydiniz, 70,01 dolar teklif ederek bileti alabilirdiniz. Ancak başkalarının ne kadar teklif vereceğini önceden bilmek neredeyse imkânsızdır. Bu nedenle bu tür ince ayarlı stratejiler pratikte işe yaramaz.
İkinci fiyatlı açık artırma ise dürüst davranmayı teşvik eder. Bu sistemde en mantıklı strateji, gerçekten ödemeye razı olduğunuz miktarı yazmaktır. Bilet sizin için 100 dolar değerindeyse, 500 dolar gibi aşırı bir teklif vermek risklidir; çünkü başka biri de yüksek teklif verirse biletin gerçek değerinin çok üzerinde bir bedel ödeyebilirsiniz.
Buna karşılık, diğer teklifler 100 doların altındaysa, dürüstçe 100 dolar yazmak sizi zaten kazanan yapar ve gereksiz risk almanızı önler.
Vickrey tipi açık artırmalar, yalnızca dürüstlüğü ödüllendirmekle kalmaz. Aynı zamanda ürünün onu en çok isteyen kişiye gitmesini de sağlar. Birinci fiyatlı açık artırmalarda ise bu garanti yoktur. Çünkü katılımcılar, diğerlerinin ne teklif vereceğini bilmedikleri için stratejik olarak düşük teklif verir. Bu da bazen ürünü gerçekten daha az değer biçen birinin kazanmasına yol açar.
Ya Satıcı?
Şimdiye kadar alıcıların stratejilerine odaklandık, ama satıcı açısından durum nasıl? Bir satıcı en yüksek geliri hangi açık artırma türüyle elde eder? Açık artırma teorisine göre şaşırtıcı cevap şu: fark etmez.
“Gelir eşitliği teoremi” olarak bilinen ilkeye göre, bazı ideal koşullar altında tüm açık artırma biçimleri satıcıya aynı ortalama geliri sağlar. Bu koşullar arasında mantıklı davranan, ne riskten kaçan ne de riski seven katılımcılar ve herkesin diğerlerinin değerleme biçimleri hakkında belirli bir bilgiye sahip olması yer alır. Yani, teorik olarak sistem değişse bile, aynı koşullar altında satıcının kazanacağı ortalama para miktarı değişmez.
Hollanda tipi açık artırmalar, zamanın önemli olduğu ürünler için idealdir. Çünkü satış, bir kişinin teklifiyle hemen sonuçlanır. Dünyanın en büyük çiçek açık artırmasını düzenleyen Royal FloraHolland bu yöntemi kullanır. Her hafta Hollanda’da saatler geri sayar, fiyat düşer ve ilk alıcı ürünü o anda satın alır.
Ancak ya kimse, hatta satıcı bile, gerçek değeri bilmiyorsa? Bu durumda İngiliz tipi açık artırmalar daha işlevseldir. Çünkü açık biçimde yükselen teklifler, diğer katılımcıların ürüne ne kadar değer verdiği hakkında bilgi sağlar. Bu yüzden sanat eserleri gibi nadir ve değeri belirsiz ürünlerde en çok tercih edilen yöntem budur.
Vickrey açık artırmaları ise çok yaygın olmasa da, fikirleri modern sistemlerin temelini oluşturur. Örneğin eBay’de alıcı, ödemeye razı olduğu en yüksek miktarı gizlice belirtir. Sistem, rakiplerin teklifini az bir farkla geçecek şekilde otomatik olarak artırır ve kazanan, ikinci en yüksek teklifin biraz üzerini öder.
Açık Artırma Teorisi Neden Önemlidir?
Çoğu insan açık artırmayı çiftlik hayvanlarının satışı ya da pahalı sanat eserleriyle ilişkilendirir. Oysa açık artırmalar bugün internet üzerinden satılan pek çok ürünün, hatta emlak işlemlerinin temelini oluşturur.
Bu sistem yalnızca fiziksel ürünlerle sınırlı değildir. Devlet tahvilleri gibi finansal araçlar modern müzayedelerle el değiştirir. Hükümetler de binlerce yıldır kullanılan bu yöntemi; kereste, maden, ham petrol ve radyo frekansı gibi kaynakları özel şirketlere tahsis etmek için kullanır.
Dijital çağda açık artırmalar yeni bir biçim kazanmıştır. eBay gibi platformlar ürün satışlarını bu modelle yürütürken, Google ve Yahoo gibi arama motorları reklam alanlarını ve anahtar kelimeleri açık artırma yoluyla satar. Böylece binlerce yıllık bu yöntem, dijital ekonominin merkezinde yer almaya devam eder.
Buna rağmen araştırmacılar hâlâ temel soruların peşindedir: Hangi açık artırma türü insanları en rasyonel davranışa yönlendirir? Hangi sistemler manipülasyona daha dayanıklıdır? Ve hangi açık artırmalarda kazanmak daha tatmin edici, kaybetmek ise daha az can yakıcıdır?
William Vickrey, 1996’da ekonomi alanında Nobel Ödülü’nü, bu soruların temelini atan teorisi sayesinde kazandı. O, açık artırmaların dünyasında dürüstlüğün bazen en kazançlı strateji olduğunu kanıtlayan kişidir.
Kaynaklar ve ileri okumalar
- How Honesty Won This Economist a Nobel Prize. Yayınlanma tarihi: 9 Haziran 2025. Kaynak site: Scientific American. Bağlantı: How Honesty Won This Economist a Nobel Prize
- Zickfeld JH, Ścigała KA, Elbæk CT, Michael J, Tønnesen MH, Levy G, Ayal S, Thielmann I, Nockur L, Peer E, Capraro V, Barkan R. Effectiveness of ex ante honesty oaths in reducing dishonesty depends on content. Nat Hum Behav. 2025 Jan;9(1):169-187. doi: 10.1038/s41562-024-02009-0. Epub 2024 Oct 21. PMID: 39433937.
Matematiksel
