Günlük hayatta basit bir iletişim kurarken bile aslında amacımız karşımızdaki kişiyi söylediklerimizle etkilemek ve anlattıklarımıza inandırmaktır. Farkında olsak da olmasak da ağzımızdan çıkan her sözcük temelinde ikna etmeye dayalı bir amaç için çıkmaktadır. Bu nedenle, yaşamın temeli iletişim ise, iletişimin temeli de ikna edebilmektir. Aristoteles’e göre üç retorik türü vardır. Ethos, pathos ve logos.
Aristoteles kapsamlı bir ikna teorisi geliştiren ilk kişiydi. İki bin yıldan fazla bir süre önce Aristoteles, öğrencilerine bir kişiyi bir şeye ikna etmenin üç temel yolu olduğunu öğretti. Bunları karakter (ethos), mantık (logos) ve izleyenin duyguları (pathos) olarak adlandırdı. Gelin bu yazıda 2400 yıllık ikna sanatının inceliklerini öğrenelim.
İnsanları İkna Etmek Neden Bu Kadar Önemli?
Bu soruyu cevaplamak için günlük hayatınızın akışına kısa bir göz gezdirmeniz yeterli olacaktır. Kalktığınız zaman kahvaltı yapacaksınız öncelikle kendinizi ne yemek istediğiniz konusunda ikna edersiniz. Ardından yeni günün ilk gelişmelerinden haberdar olmak için açtığınız televizyon ya da sosyal medya kanalları sizi gündemdeki konuyla ilgili ikna etmeye çalışırlar. Toplum sizi neyin iyi, neyin kötü olduğu konusunda ikna eder.
Reklam, tanıtım ve satış faaliyetlerini içeren tüm pazarlama süreçleri mevcut ya da piyasaya yeni çıkacak ürünü satın almanız için sizi ikna etmeye çalışır. Bu konuda en kapsamlı araştırmalar pazarlama alanında yapılmaktadır. Sonuç olarak her gün çok çeşitli şekillerde ikna ile karşı karşıya kalıyoruz. Hatta biz bile bu yazıyı okumanız için sizi ikna etmeye çalışıyoruz. Şimdi antik dönemden günümüze miras bir ikna tekniğini öğrenelim.
Ethos, Pathos ve Logos Nedir?
Antik çağlardan günümüze kadar gelen ve etkili konuşmanın özünü oluşturan retorik yani konuşma sanatı, ikna sanatının temelidir. Retorik disiplininde iknaya ait temel unsurlar, sistematik bir şekilde istenilen amaçlara ulaşma çabasını doğrultusunda üçe ayrılmaktadır. Bu unsurlar Ethos, Pathos, Logos biçimindedir. Bu üç unsur konuşmacının kontrolünde yeniden şekillendirilir. Böylece ikna edici bir etkiye ulaşır.
Retoriğin içindeki bu üç unsurdan birini diğerinden daha önemli görmek mümkün değildir. Ethos, pathos ve logos’un uyumlu bir şekilde kullanılması iknanın özünü oluşturur. Bu üç unsurun önemi ve geçerliliği günümüzde de halen devam etmektedir.
Ethos Nedir?
Ethos, “güvenilirlik” anlamına gelen bir kelimedir. Esasen konuşmacının bahsettiği konu hakkında güvenilir olması ile ilgilidir. Bu da sadece konuşmacının kendi uzmanlık alanından bahsetmesi durumunda mümkün olacaktır. Konuşmacı ayrıca argümanlarını destekleme konusunda da ustalık kazanmalıdır. Güvenilirlik aynı zamanda kanıtlar kullanılarak, kaynaklardan alıntı yapılarak veya konuşmacının kendi deneyiminden veya uzmanlığından yararlanılarak da oluşturulur. Bu nedenle, bir konuşmada argümanlarınızı net kanıtlarla destekleyecek ampirik verilere sahip olmak çok önemlidir.
Sevilen sanatçıların reklamlarda oynatılması bu nedenledir. Sevdiğiniz ya da güvendiğiniz için söylediklerinin doğru olduğunu düşünme eğiliminiz vardır. Örneğin üç kez olimpiyatlarda altın madalya kazanan birinin, bir enerji içeceğinin kişinin zindeliğini ve dayanıklılığını artıracağını vaat eden bir reklamda oynadığını ele alalım. Burada olimpiyat altın madalyası, konuşmacının güvenilirliğini gösterir. Bu nedenle, birçok marka, reklamlarda ürünlerini desteklemek için doktorlar, sporcular ve oyuncularla ortaklık kurar.
Pathos Nedir?
Pathos “acı çekmek”, “deneyim” veya “duygu” anlamına gelir. Pathos’un en belirgin özelliği dinleyicilerde belli bir ruh hali yaratmaktır. Bu durum hislerle ve duygularla ilgilidir. Bu anlamda konuşmacının insan ruhunu iyi analiz edebilmesi gerekir. Bu da ancak ses tonu, beden dili gibi çeşitli iletişim unsurlarını ustaca kullanmakla mümkün olacaktır.
Aristoteles’e göre konuşmanın dinleyicinin coşkularını hareket geçirmiş olması, inandırmanın gerçekleşmesini sağlayacaktır. Bu teknik, pazarlamacıların veya reklamcıların izleyicilerin duyguları, korkuları ve inançları üzerinde oynamasına izin verir. Bu nedenle filmlerde görülen ağlayarak şiir okuma ya da savaşa hazırlanma konuşması yapma gibi manipülasyon araçları oldukça etkilidir.
Logos Nedir?
Logos kelime olarak İngilizce “logic” yani mantık sözcüğünden türemiştir. Aristoteles’e göre retorik alanında kullanılan “logos”, mantığa dayalı akıl yürütme durumudur. Logos konuşmacının anlattıklarını mantıki temellere bağlamasıdır.
Yani mantığı ve muhakemeyi detaylandıran gerçeklere dayalı bir argüman sunabilirseniz dinleyicilerinizi ikna edebilirsiniz. Konuşmanın bilimselliğini kanıtlamak ikna oranını artıracaktır. Bu nedenle, tümdengelim ya da tümevarım gibi yöntemlerle karşı tarafı bilimsel deliller ışığında ikna etmek de faydalı olabilir. Örnek olarak sıkça karşımıza çıkan Doktorların %99’u bu diş macununu tavsiye ediyor. cümlesini verebiliriz. Bu nedenle reklamlarda istatistikler, performans metrikleri sıkça kullanılmaktadır.
Ethos, Pathos, Logos’tan Ne Anlamalıyız?
Aristoteles’in iletişim modeli, günümüzde de geçerliliğini koruyan, zamanın ötesinde bir çerçevedir. Bu üç unsur, konuşmacıların mesajlarını etkili bir şekilde iletmeleri ve dinleyicilerini ikna etmeleri için sağlam bir rehber sağlar. Ethos konuşmacının inanılırlığına ve güvenilirliğine odaklanır. Logos mesajda mantığın ve akıl yürütmenin kullanımını vurgular. Pathos ise dinleyicilerle bağlantı oluşturmanın önemine dikkat çeker.
Sonuç olarak, insanların birbirlerini ikna etme çabaları neredeyse ilk insanlık dönemine kadar gider. Çünkü iletişim varsa ikna etme hedefi de söz konusudur. Bu nedenle, manipülasyon araçlarının farkında olmak bireysel olarak kendimizi yetiştirmemiz gereken alanlardan biridir.
Aksi halde, “sırf senin hatırın için 50 tl daha iniyorum” gibi masum söylemlerden inançlara ya da duygulara kadar giden söylemlere kadar her alanda ikna edilmemiz kolaylaşacak ve başkalarının istediği şeyleri düşünme eğilimimiz artacaktır.
Bu nedenle, yalnızca konuşan kişiye ya da hitap ettiği duygulara bakmak yerine söylediklerinin doğruluk payını da düşünmek faydalı olacaktır. İkna sanatının eğlenceli yönlerini kullanarak iletişim becerilerinizi daha da geliştirebilirsiniz. Ayrıca göz atmak isterseniz: Aristoteles, Platon ve Sokrates Demokrasiden Neden Nefret Etti?
Kaynaklar ve ileri okumalar
- 12 Examples of Ethos, Pathos, and Logos in Advertisements; Bağlantı: https://motioncue.com
- Girişimciler Açısından Finansal Okuryazarlık: Finansal Farkındalık Rehberi, Nobel Yayınları, 2020.
- Bahçecioğlu, Elif. (2021). Retoriğin Temel Unsurları Olan Ethos-Pathos-Logos Perspektifinden İkna Sanatının Kullanılışı: Müge Anlı Örneği. Aksaray İletişim Dergisi. 3. 10.47771/aid.783923.
Size Bir Mesajımız Var!
Matematiksel, 2015 yılından beri yayında olan ve Türkiye’de matematiğe karşı duyulan önyargıyı azaltmak ve ilgiyi arttırmak amacıyla kurulmuş bir platformdur. Sitemizde, öncelikli olarak matematik ile ilgili yazılar yer almaktadır. Ancak bilimin bütünsel yapısı itibari ile diğer bilim dalları ile ilgili konular da ilerleyen yıllarda sitemize dahil edilmiştir. Bu sitenin tek kazancı sizlere göstermek zorunda kaldığımız reklamlardır. Yüksek okunurluk düzeyine sahip bir web sitesi barındırmak ne yazık ki günümüzde oldukça masraflıdır. Bu konuda bizi anlayacağınızı umuyoruz. Ayrıca yazımızı paylaşarak veya Patreon üzerinden ufak bir bağış yaparak da büyümemize destek olabilirsiniz. Matematik ile kalalım, bilim ile kalalım.
Matematiksel
Çok etkilendim ve sevdim. Eşimin adı da Fatma ve tesadüfen kızlık soyadı da İnce!