Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği: İkna Etmek İçin İmkansızı İsteyin!

Muhtemelen öğrencilik yıllarınızda ( belki de halen) anne babanızdan para istemişsinizdir. Onlar bu parayı verdikten sonra da ilk başta istediğiniz miktardan biraz daha fazlasını istemiş de olabilirsiniz. Psikologlar buna “kapıya ayak koyma” tekniği diyorlar. Yani, küçük bir iyilik için bir isteğinize karşılık verildikten sonra insanların size biraz daha büyük bir şey vermeleri daha olası hale gelir. Diğer bir deyiş ile büyük bir istek öncesinde, daha makul küçük bir istek ile işe başlamak, istediğimiz şeyi elde etme şansımızı arttıracaktır.

Ancak, bunu yapmanın başka bir yolu daha var. Ailenizden ilk etapta çok para isteyin. Onlar size “Olmaz veremem, şaka yapıyor olmalısın!” dedikten sonra da daha küçük bir miktar yani başlangıçta almayı planladığınız parayı isteyin. İşte zaman zaman hepimizin kullandığı bu ikinci yaklaşım ise yüzüne kapıyı çarpma tekniği (Door-in-the-face technique) olarak adlandırılan şeydir.

Yüzüne kapıyı çarpma tekniği bir tür sıralı istek stratejisidir. Genellikle belirli bir isteğin kabul oranını artırmak için kullanılır. Sözlü notundan 25 puan fazla istediğinizi düşünün. Muhtemelen öğretmeniniz bunu kabul etmeyecektir. Ancak zaten ihtiyacınız olan 5 puan ise ve devamında bu puanı öğretmenden isterseniz kabul etme olasılığı daha kolay olacaktır.

Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği Nedir? Bu teknik Neden İşe Yarıyor?

Bu teknik ilk olarak 1975 yılında Robert Cialdini tarafından tanımlanmıştır. Arizona Eyalet Üniversitesi’nde profesör olan Caldini, ikna konusunda onlarca yıl süren araştırmalara öncülük etmesi ile bilinmektedir. Bu yöntemde ikna etmek isteyen birey, başka bir kişiden çok büyük bir ihtimalle reddedeceği bir iyilik ister. Ardından asıl istediği ve ilk istediği talebe göre çok daha küçük ve önemsiz olan iyiliği dile getirir. Bunun sonucunda insanların büyük bir çoğunluğu iki kere üst üste hayır demenin kabalık olduğunu düşündüğü için daha makul bir seçenek olan ikinci ve zaten kişinin asıl yaptırmak istediği iyiliği kabul ederler.

Cialdini araştırmasına üniversite öğrencilerine yaptığı bir teklif ile başladı. “Çocuk Gözaltı Merkezinde gönüllü, ücretsiz danışman olarak çalışmak üzere üniversite öğrencilerini işe alıyoruz. Pozisyon, en az iki yıl boyunca haftada iki saat zamanınızı ayırmanızı gerektirebilir. Bu esnada oradaki çocuklara abilik ya da ablalık yapmanız gerekiyor”.

Hayatınızın iki yılını bu şekilde geçirmeyi kabul eder miydiniz? Cevabın hayır olduğunu düşünüyoruz. Cialdini’nin araştırmacıları elli sekiz öğrenciye bu soruyu sordu. Gerçekten de sadece iki fedakar yürek bunu yapacaklarını söyledi. Bu yaklaşık yüzde 3’e karşılık geliyor.

Ardından öğrencilere başka bir teklifte bulundu. ” Az önceki teklife ek olarak ayrıca üniversite öğrencilerini, İlçe Çocuk Gözaltı Merkezinden bir grup erkek (kız) öğrenciye, hayvanat bahçesi gezisinde refakat etmeleri için işe alıyoruz. Bir öğleden sonra veya akşam üstü yaklaşık iki saat gerektirecek bu işe gönüllü olmak ister misiniz?”.

Tahmin ettiğiniz gibi bu teklife olumlu cevap verenler bu sefer yüzde 50 civarındaydı. Muhtemelen bu kişilerin bir kısmı ilk teklife hayır dediklerinde kendilerini kötü hissetmişlerdi. Bunun üzerine gelen oldukça basit ikinci teklifi bu nedenle kabul etmek istemişlerdi.

Kapıya Ayak Koyma ve Yüzüne Kapıyı Çarpma Teknikleri Komik isimlerine Rağmen Önemli İkna Teknikleridir

İlk başta dile getirdiğimiz, kapıya ayak tekniği tutarlılık ilkesine göre çalışır. İnsanlar hem eylemlerinde hem de inançlarında kendileriyle çelişmemeyi tercih ederler. Bu, talebin orijinal küçük taleple tutarlı veya benzer olduğu sürece, tekniğin işe yarayacağı anlamına gelir.

Örneğin, bir arkadaşınızın son matematik dersini kaçırdığını ve notlarınızı ödünç almak istediğini hayal edin. Bu makul görünen küçük bir istek, bu yüzden notları arkadaşına ödünç veriyorsun. Bir hafta sonra, aynı arkadaş tüm matematik notlarınızı ödünç almak ister. Bu büyük bir istek – kabul eder misiniz, etmez misiniz? Muhtemelen başlangıçtaki küçük talebi kabul ettiğiniz için kendinizi bu teklifi de kabul ederken bulacaksınız.

Bu yazıda birbiri ile zıt biçimde çalışan iki psikolojik ikna tekniğini sizlere tanıtmaya çalıştık. İnsanları ikna etmeye çalışırken bunları kullanabilirsiniz. Ayrıca daha önemlisi bu ikna teknikleri hakkında bilgi sahibi olduğunuza göre, sizin üzerinizde ne zaman kullanıldığının artık kolaylıkla farkına varabilirsiniz. Ayrıca hatırlatalım. Bu taktikler her türden satış elemanı tarafından sıklıkla kullanılır, bu yüzden dikkatli olun!



Kaynaklar ve ileri okumalar


Dip Not:

Matematiksel, 2015 yılından beri yayında olan ve Türkiye’de matematiğe karşı duyulan önyargıyı azaltmak ve ilgiyi arttırmak amacıyla kurulmuş bir platformdur. Sitemizde, öncelikli olarak matematik ile ilgili yazılar yer almaktadır. Ancak bilimin bütünsel yapısı itibari ile diğer bilim dalları ile ilgili konular da ilerleyen yıllarda sitemize dahil edilmiştir. Bu sitenin tek kazancı sizlere göstermek zorunda kaldığımız reklamlardır. Yüksek okunurluk düzeyine sahip bir web sitesi barındırmak ne yazık ki günümüzde oldukça masraflıdır. Bu konuda bizi anlayacağınızı umuyoruz. Ayrıca yazımızı paylaşarak da büyümemize destek olabilirsiniz. Matematik ile kalalım, bilim ile kalalım.

Matematiksel

Sibel Çağlar

Merhabalar. Matematik öğretmeni olarak başladığım hayatıma 2016 yılında kurduğum matematiksel.org web sitesinde içerikler üreterek devam ediyorum. Matematiğin aydınlık yüzünü paylaşıyorum. Amacım matematiğin hayattan kopuk olmadığını kanıtlamaktı. Devamında ekip arkadaşlarımın da dahil olması ile kocaman bir aile olduk. Amacımıza da kısmen ulaştık. Yolumuz daha uzun ama kesinlikle çok keyifli.

Bu Yazılarımıza da Bakmanızı Öneririz