“Acele et! Sınırlı süreli teklif!” “Son şans, tükenmeden al!” “Stokta sadece beş ürün kaldı!” Bu cümleler kulağınıza tanıdık geliyor mu? Bu tür ifadeler, çoğu insanı hızlıca satın alma kararı vermeye iter. Bunun nedeni, psikolojide kıtlık etkisi (scarcity effect) olarak bilinen olgudur.
Şirketiniz yeni bir ürün tanıtıyor. Herkes hazırlık içinde; üretim hattı çalışıyor, pazarlama ekibi mevcut ve potansiyel müşterilere ürünün yıl başında piyasada olacağını duyuruyor. Her şey yolunda gibi görünüyor, değil mi? Yanlış. Pazarlama ekibi aslında şöyle söylemeli: “Ürünler sınırlı sayıda olacak, talebi karşılayamayabiliriz.”
iPhone’un ilk kez satışa çıktığı zamanı hatırlayın. İnsanlar uzun kuyruklarda bekliyordu. Bir yıl sonra 3G modeli çıktığında da aynı sahneler yaşandı. Sipariş verebiliyordunuz, ama ne zaman elinize geçeceği belirsizdi. Çünkü Apple, herkesin alacak kadar ürün olmayabileceğini ima etmişti.
Aynı durum bazı hibrit otomobil markalarında da görülüyor. Teslimatlar için uzun bekleme listeleri oluşuyor, buna rağmen siparişler gelmeye devam ediyor. Çünkü bir şey kıt olduğunda, onu daha değerli ve arzu edilir buluruz. Kıtlık hissi, isteği artırıyor.
Nadir Bulunan Şeyler İlgimizi Uyandırır
Kıtlık yalnızca ürünlerde değil, bilgi söz konusu olduğunda da işe yarar. Örneğin, bilgisayar endüstrisindeki gelişmeleri öğrenmek için Google’da ücretsiz makalelere ulaşabiliriz. Ya da yalnızca az sayıda kişinin erişebildiği, yüksek ücretli özel raporlara abone olabiliriz.
Peki hangisine daha çok güveniriz? Hangisini daha değerli buluruz? Ve harekete geçmemiz gerektiğinde hangisini temel alırız? Çoğu insan, sınırlı erişime sahip olan bilgiyi daha doğru ve önemli görür. Çünkü kıt olan şey, ister ürün ister bilgi olsun, zihnimizde otomatik olarak daha değerli hale gelir.
Bu nedenle eski pulları, paraları ya da klasik arabaları biriktiririz. Aslında hepsi işlevselliğini yitirmiştir. Onları cazip kılan tek şey nadir bulunmaları nedeniyle kazandıkları değerdir. Elmasların bu kadar pahalı olmasının nedeni de budur. Dünyanın dört bir yanındaki madenlerde kolayca bulunmalarına rağmen, endüstri onları stoklar ve az bulunurlukları hakkında güçlü bir mesaj oluşturur.
Kıtlık Etkisi Kötü Kararlar Vermemize Neden Olur
Araştırmacılar, kıtlık etkisinin varlığını deneysel ortamda da kanıtlamıştır. Worchel, Lee ve Adewole (1975) yaptıkları bir deneyde katılımcılardan çikolatalı kurabiyeleri değerlendirmelerini istedi. Bir kavanoza on adet, diğerine ise aynı türden yalnızca iki kurabiye koydular. Sonuçta iki kurabiyeli kavanozdakiler çok daha yüksek puan aldı—oysa kurabiyeler tamamen aynıydı.
Üstelik deneyin bir başka aşamasında, başlangıçta çok sayıda kurabiye bulunan bir kavanozdaki kurabiyelerin kısa süre sonra azalması durumunda, kalan kurabiyeler sabit sayıda kalanlara göre daha da yüksek puan aldı.
Bu bulgular, kıtlık ve sosyal onayın birlikte nasıl çalıştığını gösteriyor. Eğer bir şeyin az kaldığını ve birçok kişinin onu beğendiğini düşünürsek, ona karşı duyduğumuz istek çok daha güçlü hale geliyor.
Bir e-ticaret sitesinde kıtlık duygusu yaratmak çok kolaydır. “Senin bedeninde yalnızca iki adet kaldı” ya da “stokta yalnızca bir tane var” gibi ifadeleri gördüğümüzde, hepsi tükenmeden önce hızlıca satın alma isteği duyarız.
Kıtlık ilkesi yalnızca alışveriş sitelerinde değil, seyahat sitelerinde de kullanılır. “Bu fiyattan yararlanmak için hemen rezervasyon yapın” uyarısı, aynı psikolojik etkiyi yaratır.
Sonuç olarak
Tabii ki, insanlara bir şeyin kıt olduğunu söylemek, onların buna mutlaka inanacağı anlamına gelmez. Kıtlık etkisi ancak gerçekten sınırlı imkanlar olduğunda ortaya çıkar. Eğer istediğiniz herhangi bir şeyi dilediğiniz zaman alabiliyorsanız, kıtlık etkisi sizi etkilemez. Ancak maddi olarak kısıtlı bir durumda olan biriyseniz, bu psikolojik baskı sizi gereğinden fazla harcamaya veya borçlanmaya itebilir.
Kaynaklar ve İleri Okumalar:
- Nichols, Bridget. (2017). Advertising Appeals and a Psychological Scarcity Effect: Competitive Arousals and Implications on Purchase Interest. 10.1007/978-3-319-50008-9_3.
- The psychology of Christmas shopping: how marketers nudge you to buy. Yayınlanma tarihi: Kaynak site: Conversation. Bağlantı: The psychology of Christmas shopping: how marketers nudge you to buy
- Mittone, Luigi & Soraperra, Ivan. (2006). The Scarcity Bias: Some Theoretical Notes. Computable and Experimental Economics Laboratory, Department of Economics, University of Trento, Italia, CEEL Working Papers.
Size Bir Mesajımız Var!
Matematiksel, matematiğe karşı duyulan önyargıyı azaltmak ve ilgiyi arttırmak amacıyla kurulmuş bir platformdur. Sitemizde, öncelikli olarak matematik ile ilgili yazılar yer almaktadır. Ancak bilimin bütünsel yapısı itibari ile diğer bilim dalları ile ilgili konular da ilerleyen yıllarda sitemize dahil edilmiştir. Bu sitenin tek kazancı sizlere göstermek zorunda kaldığımız reklamlardır. Yüksek okunurluk düzeyine sahip bir web sitesi barındırmak ne yazık ki günümüzde oldukça masraflıdır. Bu konuda bizi anlayacağınızı umuyoruz. Ayrıca yazımızı paylaşarak da büyümemize destek olabilirsiniz. Matematik ile kalalım, bilim ile kalalım.
Matematiksel
