Bir ürünü tükenmeden önce almak için acele ediyorsanız, bunun sebebi kıtlık etkisi (scarcity effect) olabilir. İnsan zihni, nadir veya ulaşılması zor şeyleri daha değerli görme eğilimindedir. Bu yüzden sınırlı stok, son fırsat veya tükenmek üzere gibi ifadeler, tüketiciler üzerinde güçlü bir psikolojik baskı yaratır. Az bulunur olan her zaman daha cazip görünür.

“Acele et! Sınırlı süreli teklif!” “Son şans, tükenmeden al!” “Stokta sadece beş ürün kaldı!” Bu cümleler size tanıdık geliyor mu? Bu tür ifadeler, birçok insanı belli bir ürünü satın almaya teşvik eder.
Sonuçta, ürünü hemen sepete ekleme ihtiyacı hissederiz; çünkü başkası bizden önce alabilir. Ürün ve zaman kıtlığı, tüketicilerde bir tür tehdit hissi yaratır. Markalar da bu psikolojik zaafımızı pazarlama stratejilerinde ustaca kullanarak piyasayı canlı tutar.
Örneğin, stokta kalan ürün sayısını göstererek bizi daha hızlı karar vermeye yönlendirirler. Aynı nedenle, sepete eklediğimiz ürünleri yalnızca kısa bir süre tutmamıza izin vererek acele etmemizi sağlarlar. Araştırmalar, kıtlık etkisinin güçlü bir ikna stratejisi olarak işlediğini göstermektedir.

Nadir Bulunan Şeyler İlgimizi Uyandırır
Bir taşı değerli kılan şey, güzelliği, boyutu ya da kalitesi değil; nadir bulunmasıdır. Çok az insanın sahip olduğu bir şeye sahip olduğunuzda hissettiğiniz o baş döndürücü duygu, onu özel ve arzulanan kılar.
Bu yüzden eski pulları, paraları ya da klasik arabaları biriktiririz. Aslında bu nesneler işlevselliğini çoktan yitirmiştir, ancak onları cazip kılan şey, az bulunmaları nedeniyle kazandıkları değerdir. Elmasların bu kadar pahalı olmasının temel sebebi de budur. Dünyanın dört bir yanındaki madenlerde bolca bulunmalarına rağmen, endüstri elmasları stoklayarak arzı kısıtlar ve böylece nadir oldukları algısını güçlendirir.
Bu nedenle eski pulları, paraları ya da klasik arabaları biriktiririz. Aslında hepsi işlevselliğini yitirmiştir. Onları cazip kılan tek şey nadir bulunmaları nedeniyle kazandıkları değerdir. Elmasların bu kadar pahalı olmasının nedeni de budur. Dünyanın dört bir yanındaki madenlerde kolayca bulunmalarına rağmen, endüstri onları stoklar ve az bulunurlukları hakkında güçlü bir mesaj oluşturur.

Kıtlık etkisi karşısında tipik tepkimiz, gerçekçi düşünme yetimizi kaybetmektir. Daha da ilginç olan ise çoğumuzun bu dürtümüzün farkında olmasına rağmen yine de ona direnememesidir. Bir şeyi istiyorsak ve onu kaybetme ihtimalimiz varsa, içgüdüsel olarak hızlı hareket etmeye yöneliriz.
Psikolog Eldar Shafir ve ekonomist Sendhil Mullainathan’ın araştırmalarına göre, insanlar para, aşk ya da maddi nesneler gibi şeylerin eksikliğini hissettiklerinde, zihinsel kapasiteleri daha az verimli çalışır ve hata yapma olasılıkları artar. Başka bir deyişle, kıtlık algısı sadece kararlarımızı değil, bilişsel yetimizi de etkiler.
Kıtlık Etkisi Kötü Kararlar Vermemize Neden Olabilir

Araştırmacılar, kıtlık etkisinin varlığını deneysel ortamda da kanıtlamıştır. 1975 yılında yapılan bir çalışmada, katılımcılara tadıp değerlendirmeleri için çikolatalı bir kurabiye verildi. Ancak bazı katılımcılar kurabiyeyi içinde 10 kurabiye bulunan bir kavanozdan seçerken, diğerleri içinde sadece iki kurabiye olan kavanozdan aldı.
Sonucunda her iki kavanozdaki kurabiyeler tamamen aynıydı, ancak katılımcıların değerlendirmeleri farklı oldu. İçinde yalnızca iki kurabiye olan kavanozdan alınan kurabiye, çok daha lezzetli olarak değerlendirildi. Deneyciler, koşulları farklı şekillerde değiştirerek tekrarladı, ancak sonuç her seferinde aynıydı: Nadir olan, daha değerli görünüyordu.
Sonuç olarak
Tabii ki, insanlara bir şeyin kıt olduğunu söylemek, onların buna mutlaka inanacağı anlamına gelmez. Kıtlık etkisi ancak gerçekten sınırlı imkanlar olduğunda ortaya çıkar. Eğer istediğiniz herhangi bir şeyi dilediğiniz zaman alabiliyorsanız, kıtlık etkisi sizi etkilemez. Ancak maddi olarak kısıtlı bir durumda olan biriyseniz, bu psikolojik baskı sizi gereğinden fazla harcamaya veya borçlanmaya itebilir.
Firmalar, günlük yaşamda ve dijital dünyada sürekli olarak kıtlık etkisini kullanarak sizi etkilemeye çalışıyor. Bu yüzden, bu tür pazarlama taktiklerinin farkında olmak ve bilinçli hareket etmek önemlidir. Öte yandan, eğer reklamcılık veya pazarlama sektöründe çalışıyorsanız, muhtemelen siz de bu yöntemleri kullanacaksınız. Umarız bunu etik sınırlar içinde yaparsınız.
Bilişsel yanılgılardan uzak, mantıklı kararlar alabilmeniz dileğiyle.
Kaynaklar ve İleri Okumalar:
- Nichols, Bridget. (2017). Advertising Appeals and a Psychological Scarcity Effect: Competitive Arousals and Implications on Purchase Interest. 10.1007/978-3-319-50008-9_3.
- What is the Scarcity Effect?; https://www.convertize.com/
- Mittone, Luigi & Soraperra, Ivan. (2006). The Scarcity Bias: Some Theoretical Notes. Computable and Experimental Economics Laboratory, Department of Economics, University of Trento, Italia, CEEL Working Papers.
Size Bir Mesajımız Var!
Matematiksel, matematiğe karşı duyulan önyargıyı azaltmak ve ilgiyi arttırmak amacıyla kurulmuş bir platformdur. Sitemizde, öncelikli olarak matematik ile ilgili yazılar yer almaktadır. Ancak bilimin bütünsel yapısı itibari ile diğer bilim dalları ile ilgili konular da ilerleyen yıllarda sitemize dahil edilmiştir. Bu sitenin tek kazancı sizlere göstermek zorunda kaldığımız reklamlardır. Yüksek okunurluk düzeyine sahip bir web sitesi barındırmak ne yazık ki günümüzde oldukça masraflıdır. Bu konuda bizi anlayacağınızı umuyoruz. Ayrıca yazımızı paylaşarak da büyümemize destek olabilirsiniz. Matematik ile kalalım, bilim ile kalalım.
Matematiksel