Psikoloji

Scarcity (Kıtlık) Etkisi: Az Bulunan Neden Daha Değerlidir?

“Acele et! Sınırlı zaman teklifi!” “Satın almak için son şans!” “Stokta sadece beş ürün kaldı!. Bu cümleler tanıdık geldi mi? Bu tür ifadeler bir çok kişiyi belli bir ürünü satın almaya teşvik eder. Sonuçta ürünü bir an önce sepete ekleme ihtiyacı duyar, başka biri tarafından alınmasını engellemek isteriz. Eğer bir ürün tükenmeden önce satın almak için zamanla yarışıyorsanız, bunun nedeni kıtlık etkisi ( Scarcity effect) olabilir. Sonuçta insanlar az olduğunu düşündükleri şeye her zaman daha fazla değer verme eğilimindedirler.

Yukarıda örneğini verdiğimiz ürün ve zaman kıtlığı tüketicilerde bir tehdit hissi uyandırır. Birçok marka da ürünlerini pazarlama yöntemlerinde bu zaafımızı kullanır ve bu sayede piyasayı canlı tutar. Örneğin, stokta kalan ürün sayısını göstererek, bizleri satın alma işlemlerini daha hızlı yapmamız için motive eder. Benzer bir nedenle sepete eklediğimiz ürünleri sadece kısa süre barındırmamıza izin verir. Araştırmacılar, kıtlık taktiklerini bir ikna stratejisi olarak kabul etmektedir.

“Black Friday” olarak bilinen Şükran Günü’nden sonraki gün alışveriş merkezlerinde çılgınca bir kalabalık olur. İnsanlar bir ürünü satın alabilmek için neredeyse birbirlerini ezerler. Sektör, alışveriş yapanları mağazalara çekmek için kıtlık etkisinin gücünden faydalanır. İndirim yalnızca bir gün sürdüğü ve birçok ürün belli sayı ile sınırlı olduğu için insanlar mağazaya gitmeye ve satın almaya güdülenir.

Nadir Bulunan Şeyler İlgimizi Uyandırır

Bir taşı değerli yapan ve onu bir mücevher olarak tanımlamamıza neden olan şey bu taşın güzelliği, boyutu veya kalitesi değil nadir bulunmasıdır. Çok az insanın sahip olduğu bir şeye sahip olduğunuz zaman hissettiğiniz o baş döndürücü duygudur. Bu nedenle eski pulları, paraları ya da klasik arabaları biriktiririz. Aslında hepsi işlevselliğini yitirmiştir. Onları cazip kılan tek şey nadir bulunmaları nedeniyle kazandıkları değerdir. Elmasların bu kadar pahalı olmasının nedeni de budur. Elmasların bu kadar pahalı olmasının nedeni de budur. Dünyanın dört bir yanındaki madenlerde kolayca bulunmalarına rağmen, endüstri onları stoklar ve az bulunurlukları hakkında güçlü bir mesaj oluşturur.

Scarcity (Kıtlık) Etkisi, insanların az olan bir nesneye daha yüksek bir değer ve bol miktarda bulunan bir nesneye daha düşük bir değer vermesini sağlayan bilişsel bir önyargıdır.

Kıtlık etkisi karşısında tipik tepkimiz, gerçekçi düşünmenin kaybıdır. İşin ilginç tarafı bir çoğumuzun bu dürtümüzün farkında olması ancak yine de vazgeçememesidir. Bir şey istiyorsak ve onu alamamam ihtimalimiz varsa içgüdüsel olarak hızlı hareket etmemiz gerekir. Psikolog Eldar Shafir ve ekonomist Sendhil Mullainathan, insanlar ister para, ister aşk ya da maddi öğeler olsun, bir şeylerin eksikliğini hissettiklerinde, zihinsel yeteneklerinin daha az verimli olduğunu ve hataya daha yatkın olduğunu bulmuşlardır.

Kıtlık Etkisi Kötü Kararlar Vermemize Neden Olabilir

Araştırmacılar ayrıca deneysel ortamlarda da kıtlık etkisinin varlığını bizlere göstermiştir. Worchel, Lee ve Adewole tarafından 1975 yılında yapılan bir çalışmada, gönüllülere tatmaları ve ardından birkaç farklı açıdan değerlendirmeleri için çikolatalı bir kurabiye verildi. Ancak kimi katılımcılar bu kurabiyeyi içinde 10 kurabiye olan bir kavanozdan seçerek yedi. Kimileri ise içinde sadece iki kurabiye olan kavanozdan alıp tadım yaptılar. Sonucu tahmin etmiş olabilirsiniz. Her iki kavanozdaki kurabiyeler tamamen aynı olsa da değerlendirme sonuçları aynı değildi. Gönüllüler, iki kurabiye içeren kavanozdan çıkarılan kurabiyeyi, 10 kurabiye içeren kavanozdan çekilen kurabiyeden çok daha iyi olarak değerlendirdi. Deneyciler koşulları çeşitli biçimde değiştirdi. Ancak her durumda sonuç değişmedi. 

Son olarak bir hatırlatma. Tabii ki, insanlara bir şeyin kıt olduğunu söylemek, ona mutlaka inanacakları anlamına gelmez. İnsanlar gerçekten kıt imkanlara sahip oldukları vakit bu etki etsisini gösterecektir. Yani zaten canınızın istediği herhangi bir şeyi canınız istediği zaman satın alabiliyorsanız, kıtlık etkisi sizin üzerinizde etki etmeyecektir. Ancak gerçekten kıt kanaat geçinen biri iseniz o zaman bu etki biraz daha borçlanmanıza neden olacaktır. Bilişsel yanılgılardan uzak mantıklı kararlar alabilmek dileğiyle.

Kaynaklar ve İleri Okumalar:

Matematiksel

Busra Meral

Keyifli okumalar...

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön tuşu