Popüler bir mobilya mağazası olan IKEA’nın adı günümüzde bir psikolojik sendrom ile birlikte anılıyor. Ikea etkisi kişinin bir şeye kendi çabasını katması sonucunda, o şeyin değerin arttığını düşünmemize neden oluyor.
Ahmet, dairesini güzelleştirmek için yeni mobilyalara ihtiyaç duyduğunu fark etti. Bunun üzerine IKEA’ya gidip şık bir sehpa seçti. Tüm IKEA mobilyalarında olduğu gibi sehpa kutu içinde geldi ve Ahmet onu kendi elleriyle monte etti. İşini bitirip geriye çekilerek eserini hayranlıkla izlediğinde, tüm o zahmetli uğraşın ardından gelen tatmin duygusunu yaşadı.
Bir süre sonra Ahmet taşınmaya karar verdi ve mobilyalarını satmak istedi. İnternette yaptığı küçük bir araştırmada benzer sehpaların 100 dolara satıldığını gördü, ama kendi sehpasını 125 dolara listelemeyi tercih etti. Çünkü onu bizzat kendisi monte ettiği için sehpanın değerini olduğundan yüksek görüyordu. Ne var ki, Ahmet’in verdiği emek alıcılar için bir anlam ifade etmeyecekti; fiyatı düşürmeden satması zordu.
Bu durum, IKEA etkisinin klasik bir örneğidir: Bir ürünü oluşturma sürecine katıldığımızda, ona gerçekte olduğundan daha yüksek bir değer biçeriz.
İkea Etkisi Nedir?
“IKEA etkisi” kavramını araştırmacılar Mehmet I. Norton, Daniel Moço ve Deniz Ariely ortaya attı. 2012’de yayımladıkları “IKEA etkisi: Emek sevgiye dönüştüğünde” başlıklı makalelerinin girişinde, bu etkinin ünlü tarihsel bir örneğinden söz ettiler: hazır kek karışımları.
1940’ların sonlarında hazır kek karışımları ABD’de raflara girdi. Ancak satışlar beklentileri karşılamadı; tüketiciler bu ürünlere fazla ilgi göstermedi. Dönemin önemli tüketici psikologlarından Ernest Dichter, bu durumu araştırmaya başladı. Ev kadınlarıyla yaptığı görüşmeler sonunda şaşırtıcı bir sonuca ulaştı.
Hazır karışımlar kek yapmayı fazlasıyla kolaylaştırıyordu. Fakat bu kolaylık, keki pişiren kişinin kendini değersiz hissetmesine yol açıyordu. Bunun üzerine üreticiler, ev kadınlarına daha fazla iş bırakacak bir çözüm geliştirdi. Artık kek karışımına bir yumurta eklemek gerekiyordu.
Bu küçük değişiklik satışları patlattı. Çünkü birkaç yumurta kırmak ve biraz yağ eklemek, kek yapan kişinin kendini hem meşgul hem de daha becerikli hissetmesini sağladı. Dichter’in tüketici davranışına dair sunduğu psikolojik içgörü zamanla bir efsaneye dönüştü.
Araştırmacılar bu olguyu, ürünleri sıklıkla montaj gerektiren İsveçli mobilya şirketine atıfla “IKEA etkisi” olarak adlandırdı. Ardından, bu etkinin farklı bağlamlardaki gücünü incelemek için bir dizi deney gerçekleştirdiler.
Sonuçlar, insanların kendi ürettikleri ürünlere hazır ürünlerden daha fazla değer biçtiğini gösterdi. Ancak etki yalnızca görev başarıyla tamamlandığında ortaya çıktı. Bu nedenle Norton ve ekibi, ürünlerin fazla karmaşık olmaması gerektiğini; net yönergelerle kolay ve tatmin edici bir deneyim sunulmasının kritik olduğunu vurguladı.
Ikea Etkisi Neden Kaynaklanıyor?
çeken bir kavramdır ve konu ile ilgili çalışmalar devam etmektedir.
“IKEA etkisi”, aslında endowment effect (sahiplik etkisi) adı verilen başka bir bilişsel önyargıya oldukça benzer. Sahiplik etkisinde insanlar, yalnızca kendilerine ait olduğu için —hatta yalnızca ait hissi uyandırdığı için— nesnelere daha fazla değer biçerler.
Sahiplik etkisi terimini ilk kez 1980’de, bu konuda öncü çalışmaları yapan ekonomist Richard Thaler kullandı. O tarihten bu yana yapılan pek çok araştırma, insanların sahip oldukları bir eşyadan vazgeçmek için genellikle, benzer bir eşyayı satın almak için ödemeye razı olduklarından daha fazla para istediklerini ortaya koydu. Üstelik bir şeye emek harcandığında bu etki daha da güçleniyor.
Basit bir güncel örnek vermek gerekirse: Evini kiraya vermek isteyen bir ev sahibi düşünün. Piyasa koşullarının çok cazip olmadığını bilmesine rağmen, evine yüksek bir fiyat biçmeye eğilimli olacaktır. Ancak aynı kişi kiralık ev aradığında, benzer koşullardaki bir eve biçilen fiyatı fazla bulacaktır. Çünkü insanlar, sahip olduklarının değerini abartma eğilimindedir. Bunun nedeni basittir: Kaybın verdiği acı, kazancın sağladığı memnuniyetten daha güçlüdür.
IKEA etkisinin arkasındaki ikinci neden çabayı gerekçelendirme eğilimidir. İnsanlar bir hedefe ulaşmak için fedakârlık yaptıklarında, bu çabayı rasyonelleştirir ve hedefi daha çekici görmeye başlar. Başka bir deyişle, kimi zaman uğruna emek harcadığımız ya da acı çektiğimiz şeyleri sevmeye başlarız. İşte bu yüzden, kendi ellerimizle bir araya getirdiğimiz eşyaları gerçekte olduğundan daha değerli buluruz.
Üçüncü neden ise marka bağlılığıyla ilgilidir. Tüketiciler yaratıcı sürece katıldıklarında, bu bağlılığı pekiştirirler. Şirketler de elbette bu eğilimden yararlanmak için stratejiler geliştirir.
Sonuç Olarak;
Sonuç olarak, IKEA etkisi bize basit ama güçlü bir gerçeği hatırlatır: İnsanlar, emek verdikleri şeylere daha fazla değer biçer. Bir ürünü oluşturma sürecine katıldığımızda, sadece o eşyaya değil, aynı zamanda kendimize de yatırım yapmış oluruz.
Bu yüzden şirketler, ürünlerine biraz çaba katmanın müşteriler için nasıl bir değer yarattığını iyi bilir. Biz tüketiciler içinse önemli olan, bu etkinin farkında olmak ve kararlarımızı yalnızca duygusal bağlılıkla değil, gerçek ihtiyaçlarımızla yönlendirmektir.
Kaynaklar ve ileri okumalar
- Why do we place disproportionately high value on things we helped to create? Bağlantı: Why do we place disproportionately high value on things we helped to create
- Ryan, R. M., & Deci, E. L. (2000). Self-determination theory and the facilitation of intrinsic motivation, social development, and well-being. American Psychologist, 55(1), 68-78. https://doi.org/10.1037/0003-066x.55.1.68
- Norton, Michael & Mochon, Daniel. (2012). The IKEA effect: When labor leads to love. Journal of Consumer Psychology. 22. 453–460. 10.1016/j.jcps.2011.08.002.
- Bandura, A. (1994). Self-efficacy. In V. S. Ramachaudran (Ed.), Encyclopedia of human behavior (Vol. 4, pp. 71-81). New York: Academic Press. (Reprinted in H. Friedman [Ed.], Encyclopedia of mental health. San Diego: Academic Press, 1998).
Size Bir Mesajımız Var!
Matematiksel, matematiğe karşı duyulan önyargıyı azaltmak ve ilgiyi arttırmak amacıyla kurulmuş bir platformdur. Sitemizde, öncelikli olarak matematik ile ilgili yazılar yer almaktadır. Ancak bilimin bütünsel yapısı itibari ile diğer bilim dalları ile ilgili konular da ilerleyen yıllarda sitemize dahil edilmiştir. Bu sitenin tek kazancı sizlere göstermek zorunda kaldığımız reklamlardır. Yüksek okunurluk düzeyine sahip bir web sitesi barındırmak ne yazık ki günümüzde oldukça masraflıdır. Bu konuda bizi anlayacağınızı umuyoruz. Ayrıca yazımızı paylaşarak da büyümemize destek olabilirsiniz. Matematik ile kalalım, bilim ile kalalım.
Matematiksel
