Açık artırmaların (müzayede) tarihi oldukça eskiye dayanır. Yunan tarihçi Heredot’un belgelediği ilk müzayedeler 2500 yıl önce Babil’de gerçekleşiyordu. Günümüzde ise açık arttırmalar bir çok yerde karşımıza çıkıyor. Açık artırma teorisi ise tüm açık arttırmaların arka planındaki süreci anlamaya odaklanır.
Bir açık arttırmaya dahil olduğunuzu düşünelim. Kurallar son derece basit: Beğendiğiniz bir şey varsa gizli bir teklif veriyorsunuz; ürün, en yüksek teklifi veren kişiye o teklif ettiği fiyat üzerinden satılıyor. Peki ne kadar teklif vermelisiniz?
Almak istediğiniz şeyin gerçek değerini tam olarak biliyor olsanız bile, bir sorun var: Diğerlerinin ne kadar teklif vereceğini bilmiyorsunuz. Kendi üst sınırınıza yakın bir teklif verirseniz, herkes düşük teklif verdiğinde gereğinden fazla ödemiş olabilirsiniz. Ama düşük teklif verirseniz, istediğiniz şeyi kaybetme riskiniz de var.
Bu ikilem, müzayedeleri bir tahmin oyununa çevirir. Fakat kurallarda yapılacak küçük bir değişiklik, bu karmaşayı ortadan kaldırır. Üstelik parayla ilgili oyunlarda neredeyse hiç rastlanmayan bir şeyi teşvik eder: dürüstlüğü. Bu fikir, günümüz e-ticaret müzayedelerine yön vermiş ve mucidine ekonomi alanında Nobel Ödülü kazandırmıştır.
Açık Artırma Teorisi Nedir?
Bir açık artırmanın sonucu üç temel etkene bağlıdır. Birincisi, açık artırmanın kuralları ya da biçimidir. Teklifler açık mı, kapalı mı veriliyor? Katılımcılar birden fazla teklif verebiliyor mu? Kazanan, kendi teklif ettiği fiyatı mı ödüyor, yoksa ikinci en yüksek fiyat mı esas alınıyor?
İkinci etken, satışa sunulan nesnenin kendisidir. Her katılımcı o nesneye farklı bir değer mi biçiyor, yoksa herkes için değeri aynı mı? Üçüncü etken ise belirsizlikle ilgilidir. Katılımcılar, nesnenin gerçek değeri hakkında hangi bilgilere sahip?
Açık artırma teorisi, bu üç etkenin katılımcıların stratejik davranışlarını ve dolayısıyla sonucun nasıl şekilleneceğini açıklar. Ayrıca bir açık artırmanın nasıl tasarlanması gerektiğini göstererek, elde edilecek toplam değeri en üst düzeye çıkarmayı da mümkün kılar.
Ekonomi Bilimleri alanında 1996 Nobel Ödülü’nü kazanan William Vickrey, 1960’ların başında açık artırma teorisinin temellerini attı. Vickrey, katılımcıların yalnızca kendi kişisel değer yargılarına göre teklif verdikleri özel bir durumu inceledi. Bu, her katılımcının bir ürün ya da hizmete biçtiği değerin diğerlerinden tamamen bağımsız olduğu anlamına gelir.
Açık Artırmaların Farklı Formatları Vardır
Çoğumuz açık artırma denilince belli bir sahne hayal ederiz: elinde tokmakla hızla konuşan bir müzayedeci ve art arda yükselen teklifler. Bu, “İngiliz tipi açık artırma” olarak bilinir. Müzayedeci fiyatı kademeli olarak artırır, katılımcılar ellerindeki numaraları kaldırarak yarışa devam eder. “Bir, iki, satıldı!” sözünü duyduğunuzda, son teklifi veren kişi ürünü o fiyat üzerinden alır.
Daha az yaygın ama bir o kadar ilginç olan “Hollanda tipi açık artırma” ise tam tersine işler. Burada müzayedeci çok yüksek bir fiyatla başlar ve kimse kabul etmedikçe fiyatı yavaş yavaş düşürür. Fiyat bir katılımcının uygun bulduğu seviyeye geldiğinde, o kişi hemen alım yaparak açık artırmayı bitirir.
Ancak bazı açık artırmalarda teklifler gizli şekilde verilir. Örneğin hükümetlerin tedarik süreçlerinde düzenlediği ihalelerde, katılımcılar tekliflerini kapalı olarak sunar. Belirli kalite koşullarını karşılayanlar arasından en düşük teklifi veren taraf açık artırmayı kazanır.
İngiliz ve Hollanda tipi açık artırmalar hareketli ve canlı oldukları için, kapalı teklifli açık artırmalardan tamamen farklıymış gibi görünür. Oysa bu iki sistem aslında aynı mantığa dayanır. Eğer kazanan kendi teklifini ödeyecekse, diğerlerinin ne kadar teklif vereceğini tahmin etmek gerekir.
Bazı açık artırmalarda kazanan, kendi verdiği en yüksek fiyatı öder; buna birinci fiyat açık artırması denir. William Vickrey bu sisteme farklı bir kural ekledi. Kurala göre kazanan yine en yüksek teklifi veren kişidir, fakat ödediği miktar ikinci en yüksek teklif olur. Yani kazananın ödeyeceği fiyat rakiplerinin teklifine bağlıdır.
Bu küçük ama etkili değişiklik, katılımcıların davranış biçimini tamamen değiştirir. Birinci fiyatlı kapalı teklifli açık artırmalarda insanlar genellikle fazla ödeme riskinden kaçınmak için bir ürünün gerçek değerinden daha düşük teklif verir. Ancak ikinci fiyatlı açık artırmalarda en doğru strateji, ürünün sizin için gerçek değerini yazmaktır. Böylece karmaşık hesaplara ya da stratejik tahminlere gerek kalmaz.
İkinci Fiyat Açık Artırma Neden Dürüstlüğü Teşvik Eder?
Diyelim ki bir konser bileti için en fazla 100 dolar ödemek istiyorsunuz. Birinci fiyatlı açık artırmada 100 dolardan fazla teklif vermek mantıksız olur; çünkü kazanırsanız biletin değerinden fazla ödemiş olursunuz. Tam 100 dolar teklif etmek de işe yaramaz, çünkü bu durumda hiçbir kazancınız olmaz.
Diğer en yüksek teklifin 70 dolar olacağını bilseydiniz, 70,01 dolar teklif ederek bileti alabilirdiniz. Ancak elbette diğerlerinin ne kadar teklif vereceğini bilmek neredeyse imkânsızdır. Bu nedenle, böyle bir strateji pratikte işe yaramaz.
İkinci fiyatlı açık artırma dürüst davranmayı teşvik eder. Çünkü en mantıklı yol, gerçekten ödemeye razı olduğun miktarı yazmaktır. Diyelim ki bilet senin için 100 dolar değerinde. Eğer 500 dolar yazarsanız, başka biri de benzer bir şekilde yüksek teklif verirse biletin gerçek değerinden çok daha fazlasını ödeyebilirsiniz. Eğer diğer teklifler 100 doların altındaysa, zaten dürüst bir şekilde 100 dolar yazmak seni kazanan yapar ve gereksiz risk almamış olursun.
Vickrey tipi açık artırmalar yalnızca dürüst davranmayı ödüllendirmekle kalmaz, aynı zamanda ürünün onu en çok isteyen kişiye gitmesini de sağlar. Birinci fiyatlı açık artırmalarda ise bu garanti yoktur. Çünkü katılımcılar, diğerlerinin ne teklif vereceğini bilmedikleri için stratejik olarak düşük teklif verir. Bu da bazen ürünü gerçekten daha az değer biçen birinin kazanmasına yol açar.
Ya Satıcı?
Şimdiye kadar alıcıların stratejilerine odaklandık, ama satıcı açısından durum nasıl? Bir satıcı en yüksek geliri hangi açık artırma türüyle elde eder? Açık artırma teorisine göre şaşırtıcı cevap şu: fark etmez.
“Gelir eşitliği teoremi” olarak bilinen ilkeye göre, bazı ideal koşullar altında tüm açık artırma biçimleri satıcıya aynı ortalama geliri sağlar. Bu koşullar arasında mantıklı davranan, ne riskten kaçan ne de riski seven katılımcılar ve herkesin diğerlerinin değerleme biçimleri hakkında belirli bir bilgiye sahip olması yer alır. Yani, teorik olarak sistem değişse bile, aynı koşullar altında satıcının kazanacağı ortalama para miktarı değişmez.
Hollanda tipi açık artırmalar, zamanın önemli olduğu ürünler için idealdir. Çünkü satış, bir kişinin teklifiyle hemen sonuçlanır. Dünyanın en büyük çiçek açık artırmasını düzenleyen Royal FloraHolland bu yöntemi kullanır. Her hafta Hollanda’da saatler geri sayar, fiyat düşer ve ilk alıcı ürünü o anda satın alır.
Ancak ya kimse, hatta satıcı bile, gerçek değeri bilmiyorsa? Bu durumda İngiliz tipi açık artırmalar daha işlevseldir. Çünkü açık biçimde yükselen teklifler, diğer katılımcıların ürüne ne kadar değer verdiği hakkında bilgi sağlar. Bu yüzden sanat eserleri gibi nadir ve değeri belirsiz ürünlerde en çok tercih edilen yöntem budur.
Vickrey açık artırmaları ise çok yaygın olmasa da, fikirleri modern sistemlerin temelini oluşturur. Örneğin eBay’de alıcı, ödemeye razı olduğu en yüksek miktarı gizlice belirtir. Sistem, rakiplerin teklifini az bir farkla geçecek şekilde otomatik olarak artırır ve kazanan, ikinci en yüksek teklifin biraz üzerini öder.
Açık Artırma Teorisi Neden Önemlidir?
Çoğu insan açık artırmayı çiftlik hayvanlarının satışı ya da yüksek fiyatlı sanat eserleriyle ilişkilendirir. Oysa bu sistem, günümüzde internet üzerinden satılan hemen her tür ürün için kullanılabiliyor. Bir mülkün satışı da çoğu zaman emlak ofisleri aracılığıyla açık artırma yöntemiyle yapılır.
Açık artırma sistemi yalnızca fiziksel ürünlerle sınırlı değildir. Devlet tahvilleri gibi finansal araçlar, antik çağlardaki müzayedelerin modern biçimlerinde el değiştirir. Hükümetler, kereste, maden, ham petrol ve radyo frekansı gibi kaynakların özel şirketlere tahsisinde de aynı yönteme başvurur.
Günümüzde eBay gibi dijital platformlar satışlarını açık artırma modeliyle yürütür. Google ve Yahoo gibi arama motorları ise reklam alanlarını ve anahtar kelimeleri yine açık artırma esasına göre satar. Böylece, binlerce yıllık bir yöntem dijital çağda da canlılığını korur.
Günümüzde araştırmacılar hâlâ şu soruların peşinde: Hangi açık artırma türü insanları en mantıklı ekonomik davranışa yönlendirir? Hangileri manipülasyona karşı en dayanıklıdır? Ve hangi sistemde kazanmak en tatmin edici, kaybetmek en can sıkıcıdır?
William Vickrey, 1996’da ekonomi alanında Nobel Ödülü’nü, bu soruların temelini atan teorisi sayesinde kazandı. O, açık artırmaların dünyasında dürüstlüğün bazen en kazançlı strateji olduğunu kanıtlayan kişidir.
Kaynaklar ve ileri okumalar
- How Honesty Won This Economist a Nobel Prize. Yayınlanma tarihi: 9 Haziran 2025. Kaynak site: Scientific American. Bağlantı: How Honesty Won This Economist a Nobel Prize
- Zickfeld JH, Ścigała KA, Elbæk CT, Michael J, Tønnesen MH, Levy G, Ayal S, Thielmann I, Nockur L, Peer E, Capraro V, Barkan R. Effectiveness of ex ante honesty oaths in reducing dishonesty depends on content. Nat Hum Behav. 2025 Jan;9(1):169-187. doi: 10.1038/s41562-024-02009-0. Epub 2024 Oct 21. PMID: 39433937.
Matematiksel
