İKNA KABİLİYETİNİZİ AZALTAN ÖDÜL TEKLİFLERİ: Ödül Vaadi Gerçekten Etkili Bir İkna Tekniği midir?

Bir anne, çocuğu sağlıklı yemekleri yemeyi reddettiğinde; bir patron, çalışanlarının verimini artırmak istediğinde; bir öğretmen, öğrencilerini çok daha fazlasını başarabileceklerine inandırmaya çalıştığında; bir sanatçı, ürününü halkın tüm kesimlerine sunabilmeyi dilediğinde kendisine şunu sorar: “Yeterince ikna edici davrandım mı?”

Belki bu ikna edicilik için anne bir paket çikolatayı çocuğuna vermeyi, patron her elemanın maaşında %5’lik bir zammı, öğretmen yüksek bir sözlü notunu, gün oturmalarında pastasının beğenilmesini isteyen Aynur Teyze, yarım ağızla: “Canım bugün saçların pek bir güzel olmuş!” demeyi, sınıf başkanı olmak isteyen Ali, arkadaşlarına: “Bugünkü kantin masrafınız benden!” diye bağırmayı deneyebilir. Elbette bunlar da bir ikna etme yoludur. Fakat bu yazıda aşırıya kaçan bir ödülün getirdiği geçiciliğin ötesinde, etkili ikna yöntemlerine değineceğiz.

Keyifli okumalar!

İnsanlar bir işi yapmak için teşvik edici bir neden ya da bir sonuç beklentisi ararlar. Bu durum, işi yapmak için gerekli olan motivasyonu(isteklendirme) bireye verir. Bireyler iki türlü motivasyon geliştirir: içsel motivasyon ve dışsal motivasyon.

Bireyin görevini gerçekleştirmesine neden olan motivasyon şekli pek çok etkenden dolayı biri veya her ikisi birden olabilir. Dışsal motivasyon, kişinin bir işi yapmak için alacağı ödüle, içsel motivasyon ise bu işten edineceği derslere ve zevke odaklanır. Esasında kalıcı bir durum için kişinin içsel motivesi gereklidir.

Standfordlu psikolog Lepper, Grene ve Nisbett dışsal motivasyonu sağlayan ödüllerin verilmesinin bir insanın içsel motivasyonunu azaltıp azaltmadığını bulmak için bir çalışma yürüttü.

İki grup ilköğretim öğrencisinden resim çizmelerini istemiş çalışmasında. Boya ve kağıtlarla oynamaya başlamadan önce bir gruba, resim çizdikleri için kendilerine süslü bir takım oyuncusu madalyası verileceği söylenmiş, diğer gruba ise herhangi bir ödül vaadinde bulunulmamıştır.

Birkaç hafta sonra araştırmacılar geri gelerek yeniden resim kâğıdı ve boyalarını vermiş ve çocukların bunlarla ne kadar zaman geçirdiklerini ölçmüştür.

Şaşırtıcı bir şekilde, ilk seferde madalya alan çocuklar diğer gruba kıyasla çok daha kısa bir süre resim çizmişlerdir. Peki, bunun sebebi nedir?

Mark Lepper’a göre madalya verilen çocuklar şu şekilde düşünmüş olabilir: “Yetişkinler genelde yapmaktan hoşlanmayacağım bir şey yapmamı istedikleri zaman bana ödül veriyorlar. Madem şimdi resim çizdiğim için bana madalya verecekler, öyleyse resim çizmeyi sevmemeliyim.”

Bu etki pek çok deneyle doğrulanmıştır ve sonuç gayet açık ve nettir: Çocuklara hoşlandıkları bir aktivite yaptırdıktan sonra onları ödüllendirirseniz ödül, aldıkları keyfi azaltmakta ve çocukların şevkini kırmaktadır. Böyle yaparak birkaç saniye içinde oyunu işe çevirmiş olursunuz.

Prof. Richard Wiseman, bu durumun sadece insanların hoşlandığı aktiviteler için geçerli olup olmadığını test etmek için iki grup katılımcıdan Londra parkında çöp toplamalarını istediği bir deney gerçekleştirdi.

Bir gruba ayırdıkları zamandan ötürü cömertçe bir ödeme yaparken diğerlerine küçük bir miktar para verdi. Son derece yorucu bir saatin ardından, herkes geçirdiği bu zamandan ne kadar keyif aldığını değerlendirdi.

Sonuç, cömertçe ödeme alan grubun ortalama iyi vakit geçirme derecesi 10 üzerinden 2 iken diğerlerinin 8,5 olduğunu gösterdi.

Görünüşe göre, daha çok para alanlar şöyle düşünmüştü: “İnsanlar genellikle yapmaktan hoşlanmayacağım şeyler karşılığında bana para verirler. Bu iş için bana yüksek miktarda para verildiğine göre parkı temizlemeyi sevmemeliyim.” Buna karşın, daha az para alanlar şöyle düşünmüştü: “Yapmaktan hoşlanacağım bir şey karşılığında bana çok para verilmesine gerek yok. Parkı temizleme karşılığında bana az bir ödeme yapıldı, demek ki bu işten zevk almış olmalıyım.”

Bu çalışmaların sonuçları, lüzumsuz ödüllerin ikna etmeye kalıcı katkısı olmadığı gibi kişilerin görevlere olan tavırları üzerinde zararlı etkileri olabileceğini gösterdi.

Ödül ya da görev ne olursa olsun, ağızlarına bir parmak bal çalınanlar, herhangi bir şey almayı beklemeyenler kadar iyi performans göstermemektedirler.

Görmüş olduğumuz üzere, insanların ödül vaadiyle motive edilmesi etkili bir yöntem değildir. Öyleyse en iyi teşvik unsuru nedir?

İnsanları keyif aldıkları bir şeyi daha fazla yapmaları konusunda harekete geçirmek için aktiviteyi tamamladıktan sonra onlara zaman zaman küçük bir sürpriz ödül sunabilir veya yaptıkları işin olumlu yönlerini övebilirsiniz. Söz konusu, yapmaktan hoşlanmadıkları bir şey olduğunda, başlangıçta gerçekçi ama aşırı olmayan bir ödül, ardından da onları aktiviteyi sürdürmeye yönlendirecek teşvik edici yorumlar etkili olabilir.

Küçük Tavsiyeler:

Sevgili anne, küçük kızının brokoli yemesini istediğinde ona: “Eğer bunu yersen seni parka götüreceğim” diyerek onun brokolinin yenmemesi gereken bir şey olduğunu düşünmesine sebep olmaktan vazgeçmelisin. Küçük bir parça çikolatayı brokolinin yanına koyarak “En sevdiğin yiyecekler burada, keşke herkes senin kadar iştahlı olsa!” diyebilirsin.

Sevgili patron, çalışanlarının daha verimli çalışmaları için zor bir işten önce: “Bu işi alacağınıza inanıyorum, elinizden geleni yapın! İşte, maaşlarınıza %20 zam!” demek yerine onlara her zamanki gibi güvendiğini söyleyebilir ve işi başardıktan sonra küçük bir akşam yemeği düzenleyebilirsin.

Sevgili matematik öğretmeni, sınıfta tahtaya yazdığın o zor sorudan sonra: “Bu soruyu doğru yapanın sözlüsü 100!” vaadinde bulunmaktansa öğrencilerin tamamını soruyla uğraşmaya motive edebilir, bir sticker ya da aferin ile yetinebilirsin.

Ve sevgili Aynur Teyze, pastanı beğenmesi için aslında saçlarını hiç beğenmediğin Naciye Teyze ve arkadaşlarına iltifat etmek yerine durduk yere “Keşke herkes eleştirirken sizin kadar nazik olsa, bir dilim daha koyuyorum!” diyebilirsin.

İkna etmek, kalıcı davranış şekli oluşturmak büyük ödüller ve büyük laflardan çok daha azını gerektirir aslında.

Sağlıcakla…

KAYNAKÇA

Benzer  ve ileri okuma için:

Matematiksel

Gamze Dönmez

Okumayı pek çok eyleme tercih eden, araştırmayı, öğrenmeyi, öğretmeyi ve yeniden öğrenmeyi çok seven, amatör olarak öykü yazarlığı yapan bir ilköğretim matematik öğretmeniyim. Öğrenme psikolojisi, gelişim psikolojisi, olasılık, geometri ve mantık en çok dikkatimi çeken alanlardan. Merak uyandırıp geri çekilmenin merak gidermekten daha faydalı olduğunu düşünüyorum. Bilginin ve bilmenin gücüne sonsuz saygı duyuyorum. Paylaşmak güzeldir!

İlgili Makaleler

Bir Yorum

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Başa dön tuşu
Kapalı